interview - 01
“モノ売り”から
“モノ＋コト売り”へ、
営業として、意識の大改革。
成形機カンパニー 成形機営業部
経済学部卒 ／ 2013年入社
和田 貴輝 wada takaki
Business content
射出成形機やダイカストマシンの販売を担当。顧客は自動車メーカーやその部品メーカーが中心で、日々、自動車業界の動向に注目しながら、顧客の課題解決に向けたソリューション提案を行っている。また、営業活動は日本国内にとどまらず、顧客の海外進出に合わせて機械の輸出案件にも積極的に取り組み、入社2年目にして中国向けの案件を担当。さらにその後、インドネシアをはじめとした海外案件も成功に導くなど、活躍のフィールドを広げている。
ウチには必要ないと言われた日から
入社後は、とにかく商材について学ばないといけないと思い、研修やOJTを通じて、知識を吸収していきました。そのなかで、当社の製品がきわめて技術的に優れていることを改めて知ることになりました。だから、営業としてお客様に当社の優れた点を強調する。PRするわけです。しかし、あるとき、お客様に言われた言葉に愕然としました。「確かにすごい機能だけど、ウチには必要ない」。入社3年目のころでしょうか。このお客様のひと言をきっかけに、自分自身の営業活動を見直しました。先輩方のアドバイスもあって、大きな気づきにたどり着けました。それは、この製品はお客様にメリットをもたらすものかどうか、ということです。
お客様のニーズにマッチしてこそ価値がある
何度プレゼンしても、うまくいかない。そんな中で得た気づき。今思えば当たり前のことですが、当時は近視眼的に物事を見ていたのでしょう。そこから、“モノ売り”から“モノ＋コト売り”へ自身の意識を変えていきました。お客様のニーズにマッチしないものは価値がない。お客様の成功、利益にいかにつながるか。それこそが営業に求められるスタンスだと確信したのです。いつしか、一台でも多く売りたいという利己的な考えは、消えていました。お客様の要望を工場へ伝える。時に、工場側の反発もあります。その両者をつなぐ架け橋となることが、最も重要な役割のひとつだと、今では強く認識しています。
無謀と思われた挑戦で、受注という成果
どうしても受注することができなかったお客様がいました。競合他社が圧倒的に強く、入り込む隙さえない牙城でした。そんな不利を承知のうえで、ぜひ勝ち取りたい案件がありました。そこで、時には技術担当も同行して、お客様に何度もヒヤリングを行ったのです。「お客様に響くものは何か？」その答えを求めて、社内で会議も頻繁に重ねました。およそ3か月の間、その案件に熱中しました。そして、無謀と思われた挑戦で、受注という成果を上げることができました。
自動車業界のお客様より、【自動車業界は100年に１度の大変革時代を迎えている】とのお話を伺いますが、当社にはSDGsやカーボンニュートラルといった社会問題に対しても寄与することができる技術があります。
これからも、お客様の期待に応える。お客様の目線になる。その姿勢を貫いて、お客様そして未来に貢献していきたいと考えています。
