interview - 01
いかにお客様の本音を
引き出せるか。
それが営業の真骨頂。
成形機カンパニー 押出営業部
総合社会学部卒 ／ 2017年入社
長 優樹 cho yuki
Business content
最初の配属が押出成形機の国内営業。現在も、同じセクションで文字どおり東奔西走する日々を送っている。顧客の海外進出に合わせた海外案件も手がけるなど、国内にとどまらない活動も特徴。担当する業界も自動車、食品、電子機器、半導体、環境などと幅広く、知識の吸収にも余念がない。それが、自分自身の向上や進化にもつながっていると実感。同時に、モノづくりで世界を支えているという誇りも感じているようだ。
お客様の本音を引き出すこと
入社以来、主に大手化学メーカーなどを中心に押出成形機の営業を行なっています。商談相手のお客様は決定権を持ち、当然、知識も経験も豊富な方々です。新人が得たものだけでは太刀打ちできません。そこで、私はお客様に宿題をいただいて持ち帰り、技術の皆さんに相談し意見をもらって、お客様に提案するというスタンスで日々の業務にあたっていました。
とにかくスピード感を大切に、素早くお客様の課題に応えることを重視していました。
入社3年目の頃、ライバルの他社が先行していたお客様にアプローチしようと試みたのですが、うまくいかず悩んでいる時、先輩から助言をいただきました。その先輩はお客様に入り込むことに長けていて、心得を伝授されたのです。それはお客様の本音をもらうこと。本音を引き出すには、信頼関係の構築しかないと指摘されたのです。
巨額の案件を受注できた喜び
それまでの私は、当社のPRにほとんどの時間を費やしていたのだと思います。お客様も私の話を面白いとは思わなかったことでしょう。先輩の助言があってから、お客様と一緒に会食する機会を増やし、打ち解ける努力をするようになると、手応えも違ってきました。
それからは、本音で課題を伺い、真に求められる提案ができるようになったと思います。営業は、お客様と当社の技術部門・製造部門をつなぎ、最適な提案を行なうことこそが、役割なのです。ちょうどその頃、北米地域の自動車部材案件を担当することになりました。
前任者を引き継ぐ形で営業活動をはじめましたが、出遅れ感は否めず、毎週のように遠方のお客様を訪問し、情報共有を行い、工場見学も実施しました。その活動が功を奏し、信頼関係を築き、巨額の受注につなげることができたのです。私の中では大きな成功体験となりました。
さまざまな分野の最先端を体感
私たちを取り巻く社会には、カーボンニュートラルをはじめ、さまざまなテーマが日々生まれています。芝浦機械は、その高い技術力からどの分野の最先端事業においても貢献できる会社だと信じています。私自身、化学メーカーだけでなく、自動車、テレビ、スマホなどの最先端の案件に携わってきました。世の中の新しい動きに呼応して、お客様のニーズをとらえ、ひいては、人々の暮らしに役立つ活動を続けていきたいと考えています。
これまでの経験は、私の視野を広げ、見識を深め、大きく成長させてくれました。私も新人の頃は右も左もわからないというありさまでしたが、活躍することができています。物怖じせずに前向きに楽しく業務に向き合える人なら、芝浦機械は、きっと大きな充実感を味わえると思います。
